Wofür steht Ihre Website heute?
Ein Name, ins Handy getippt: was Menschen auf Ihrer Website suchen, und ein Gäste-Blick in sechs Fragen.
MEDIENRAUM
Funnel, Lead und gute Fragen: Wie eine Website heute führt
Von Dirk Rabis, Medienstratege · Veröffentlicht am 22.10.2026 · Themen: Website, Funnel, Webdesign
Drei Fragen im Laufschuhladen
Sie betreten ein Fachgeschäft für Laufschuhe. An der Wand stehen gefühlt dreihundert Modelle, und Sie wissen nicht einmal, wo Sie anfangen sollen. Dann kommt jemand auf Sie zu. Kein Prospekt, kein Sonderangebot. Nur drei Fragen: Wie oft laufen Sie? Eher Asphalt oder Waldweg? Und zwickt irgendwo etwas?
Zwei Minuten später stehen noch zwei Paar vor Ihnen. Beide passen. Und Sie gehen mit dem guten Gefühl nach Hause, verstanden worden zu sein.
Genau das ist ein Funnel. Er wohnt nur auf einer Website.
Ein Trichter mit Herz
Das Wort hat keinen guten Ruf. Funnel heißt Trichter, und schon sieht man vor sich, wie Menschen oben hineingeschüttet und unten als Kunden herausgepresst werden. Ehrlich gesagt mag ich dieses Bild überhaupt nicht.
Ich übersetze es lieber so: Ein Funnel ist ein Weg in kleinen Schritten. Ein paar Fragen, und am Ende steht eine Antwort, die zu Ihnen passt. Er lohnt sich vor allem dort, wo ein Angebot ein wenig Erklärung braucht oder Gäste noch gar nicht wissen, wo sie beginnen sollen.
Ob ein Funnel aufdringlich oder freundlich wirkt, entscheidet nicht die Technik. Das entscheiden die Fragen. Fragen, die nur abklopfen, ob jemand kauft, spürt man sofort. Fragen, die wirklich wissen wollen, wo jemand steht, fühlen sich an wie ein Gespräch.
Fragen sind mein Handwerk
Seit über dreißig Jahren stelle ich Fragen. In Talkshows, vor laufender Kamera, im Interviewtraining, im Coaching. Und immer wieder durfte ich erleben, wie mein Gegenüber beim Antworten stutzt, kurz lacht und sagt: „Eigentlich wusste ich das schon.“ Eine gute Frage holt nur ans Licht, was längst da war.
Als wir unsere eigenen Websites neu gebaut haben, stand deshalb schnell fest: Sie sollen arbeiten wie ich. Erst fragen, dann zeigen.
So sieht das bei uns aus
Ganz oben auf der Startseite von DER PR BERATER finden Sie neun Sätze, die Menschen mir in Gesprächen wirklich gesagt haben. „Ich werde online kaum gefunden.“ „Meine Website funktioniert, aber sie verkauft nicht.“ Wer sich darin wiederfindet, tippt an und bekommt eine erste Antwort.
Gleich darunter wartet der Sichtbarkeits-Check: zehn Fragen, und am Ende sehen Sie, wo Ihre Kommunikation heute schon wirkt. Auf entertainmarket.de schaut der Website-Check mit zwölf Fragen auf Ziele, Inhalte, Messen und Technik Ihrer eigenen Seite. Ihre Antworten bleiben dabei bei Ihnen auf dem Gerät. Zu uns reisen sie nur, wenn Sie einen Studio-Talk anfragen, und dann als Grundlage für unser Gespräch.
Auch die Impulse hier beginnen mit einer Frage. Sie wählen den Satz, der zu Ihrer Lage passt, und sehen die Beiträge dazu.
Und was ist eigentlich ein Lead?
Noch so ein Wort, das kühler klingt, als es ist. Ein Lead ist ein Mensch, der neugierig geworden ist und sich meldet. Mit einer Anfrage, einem Termin, einem Download.
Wie viele Besuche zu so einer Meldung führen, nennt man Conversion Rate. Klingt nach Börse, ist aber freundliche Mathematik: 800 Besuche, zehn Anfragen, das sind 1,25 Prozent. Viel spannender als jeder Vergleich mit anderen ist, wie sich Ihre eigene Zahl über die Monate entwickelt.
Und woher kommen diese Menschen? Eine kleine Kennung im Link verrät später, ob jemand über LinkedIn, einen Newsletter oder einen Blogbeitrag zu Ihnen gefunden hat. Datensparsam und mit Zustimmung gemessen, wird aus einer Vermutung ein Wissen, auf das Sie bauen können.
Fragen statt Versprechen: die neue Designsprache
Wenn ich Startseiten von heute neben die von vor zehn Jahren lege, sehe ich einen leisen Wandel. Früher begrüßte uns ein großes Versprechen über einem Bild aus der Datenbank. Heute begrüßt uns immer öfter eine Frage. Oder ein Gesicht. Oder eine Stimme.
Ein paar Dinge, die ich daran besonders mag:
Zuerst das Handy. Gestaltet wird für den kleinen Bildschirm in der Hand, denn dort beginnt ein großer Teil der ersten Besuche. Was dort hakt, wird neu gedacht.
Menschen statt Motive. Wo immer mehr Bilder aus dem Rechner kommen, leuchtet ein echtes Lachen umso heller.
Der eigene Player. Video und Audio laufen auf der eigenen Seite, und Ihre Gäste bleiben bei Ihnen.
Lesbar für alle. Antworten stehen im Quelltext, für Menschen genauso wie für Suchmaschinen und KI.
Interaktion mit Maß. Ein Selbsttest, ein Kalender, eine Vorauswahl. Immer dort, wo sie einen Schritt leichter macht, nie als Feuerwerk.
UNSER TIPP · FÜR IHRE STARTSEITE
Sechs Schritte, mit denen Ihre Website führt
1
Hören Sie hin.
Schreiben Sie die Fragen auf, die Ihnen im Erstgespräch am häufigsten gestellt werden. Wörtlich, so wie Ihre Kunden sie sagen.
2
Fangen Sie oben an.
Die häufigste Frage gehört ganz nach oben, noch vor jeden Werbesatz.
3
Zeigen Sie den Weg.
Jede Antwort endet mit einem nächsten Schritt: einer Seite, einem Selbsttest, einem Gespräch.
4
Zeigen Sie Gesichter.
Ein echtes Foto neben der Antwort sagt sofort: Hier spricht ein Mensch.
5
Testen Sie mit dem Daumen.
Gehen Sie den ganzen Weg einmal auf dem Handy, mit nur einer Hand.
6
Lernen Sie mit.
Welche Fragen werden oft aufgeklappt, welche übersprungen? Daraus entsteht die nächste Fassung.
Und Ihre Website?
Am Ende ist ein Funnel nichts anderes als ein Gespräch, das auf einer Website beginnt. Mit Neugier, mit Respekt und mit der Geduld, erst einmal zuzuhören.
Wofür Ihre Website heute überhaupt steht und wie Gäste bei Ihnen ankommen, lesen Sie im ersten Beitrag dieser Woche.
Eine Frage zum Mitnehmen: Welche Frage stellt Ihre Website als Erstes?
GUT ZU WISSEN
Dieser Beitrag erzählt aus unserer Praxis und ist keine Rechtsberatung. Welche Messwerkzeuge zu Ihrer Seite passen und wie die Zustimmung Ihrer Besucher eingeholt wird, hängt von Ihrer Technik ab.
Ihre Datenschutzerklärung sollte zu dem passen, was Ihre Seite tatsächlich lädt.
KENNEN SIE DAS?
Welche Frage stellt Ihre Website als Erstes?
Im Studio-Talk sammeln wir die Fragen Ihrer Kunden und machen daraus den Weg durch Ihre Seite.
ÜBER DEN AUTOR
Dirk Rabis ist seit jeher vollschichtiger Kommunikationsprofi: Bereits Ende der 80er-Jahre gründete er das RPM-Bildungs- und Medienzentrum für Multimedia-Kommunikation, PR, Marketing-, Marken- und Medienentwicklung, wo er als CEO für Entwicklung und Schulung im Bereich der multimedialen, audiovisuellen Medien verantwortlich zeichnete.
Als versierter Content-Stratege und DEKRA zertifizierter Online Marketing Manager bespielt er seither unterschiedlichste Kanäle. Hier berät und positioniert er teils sehr prominente Personen und Unternehmen aus Sport, Film, Musik, Politik, Handel, Wirtschaft und Industrie bei der Neuausrichtung ihrer Unternehmensstrategie und Kommunikation.
2004 erhielt er seine Akkreditierung zum internationalen Film-, Musik- und Medienproduzenten, der zwei internationale Award-Auszeichnungen folgten.
Mittlerweile steht er als TV-Redakteur und Talkshow-Moderator auch selbst vor der Kamera.
Seit 2020 schreibt und publiziert Dirk Rabis zudem für den Wissenschaftsverlag Springer Gabler, unter anderem im Fachbuch „Strategien für Dienstleister“.
WEITERFÜHRENDE BEITRÄGE
Hören, mitlesen, nachlesen: Ein Willkommen für alle
Ein Tag im Studio, eine Stimme, drei Wege: wie unser Willkommen hörbar und lesbar wurde.